Как работает турбизнес. Хроники Турогатора. Часть 1

10.02.2017

Друзья, привет! вот и прошли 3.5 месяца работы Турогатора, мы готовимся к большим изменениям и возвращению в Москву и Екатеринбург, где мы одновременно с Тюменью и начинали. Впереди редизайн, изменение логики, новые плюшки для туристов и турагентств. Мы многому научились за это время. Но этот пост больше о турагентствах и вообще о туристической сфере в нашей стране. Я не эксперт, я - создатель туристического сервиса для туристов и турагентств, и все, что я изложу, будет лишь моим видением ситуации со стороны. Буду рад, если вы поделитесь своими мыслями или знанием ситуации, ведь я могу ошибаться. Мыслей много. Разобью их на несколько частей. 


Часть 1.

Сегодня первая - вводная, где расскажу, как действует туристический рынок, ну может быть не все в курсе. Туроператоры (ТО) не могут напрямую продавать туры туристам, это делают их представители - турагенты (ТА). Цена тура выставляется оператором и едина для всех ТА, по сути по такой цене они и должны продавать туры туристам. Но, если мы посмотрим на сайтах разных агентств, цены разные! Так в чем же дело? 

Туроператор оставляет часть стоимости тура агентству - комиссию. На момент, когда мы начали работать, у наших партнеров ТА она составляла от 6 до 14% (в зависимости от оператора и объемов продаж агентства). Т.е, например, один оператор делится 12% с крупными ТА, а с мелкими - 8%. Другой ТА дает всем по 10% и т.д. 
А некоторые начинающие ТА работают с ТО вообще через посредника, так как не могут обеспечить объемы продаж для работы напрямую, и часть комиссии забирает себе посредник-агрегатор. Обычно это крупное федеральное агентство, дающее доступ к своей системе бронирования мелким ТА.

Вот этой комиссией и “жертвуют” турагентства при установке цен для туристов. Например:

  •  какая-нибудь крупная “А-тур”, получит 12% с тура за 100 000р, а мелкая “Ж-тур” получит всего 6% от тех же 100 000р.
  • -“А-тур” может спокойно снизить цену до 93000р., пожертвовав 7%, и у нее еще 5% останется. С их объемами за 5% можно и поработать.
  • -“Ж-тур”, и так имея всего 6% и немного клиентов, маловероятно пойдет на снижение цены. Кто хочет работать за копейки? А если и снизит, то качество “копеечного” сервиса может оказаться сомнительным.


Таким образом и конкурируют турагентства в цене, делясь с туристом своей комиссией. Я говорю, конечно, о здоровой конкуренции. Часто бывает, что дают низкую цену, как “завлекаловку” для туриста, чтобы заманить в офис и там уже “раскрутить” на тур подороже или доп.услуги. Мы все хотим сэкономить и, не имея “своего” турагента, часто едем туда, где подешевле. Но, приехав в офис и услышав сумму на 3-5 тысяч дороже, не факт, что развернемся, мы ведь уже потратили время и силы для приезда. Да и агенты умеют грамотно убеждать;) На Турогаторе мы сторонники актуальных предложений, без “заманивания” туристов с помощью недобросовестных приемов, стараемся контролировать это.

Низкая цена, по отношению с другими, не всегда означает плохой сервис, таким способом небольшие турагентства завоевывают себе клиентуру. Но долго ли сможет существовать агентство, дающее скидки и зарабатывающее немного? При небольшом потоке клиентов - вряд ли. Поэтому они стараются, “нянчатся” с каждым туристом, увеличивая поток и завоевывая постоянных клиентов. При этом практически не вкладываясь в рекламу. Иначе не выживут.

С другой стороны, бывают случаи, когда крупное ТА, предлагающее низкие цены, может “забить” на хороший сервис. Оно берет ценой. Многие туристы могут закрыть глаза не “не очень” обслуживание в городе, ведь цена-то хорошая! А туры и отели в итоге от одних и тех же туроператоров. Такие ТА много вкладывают в рекламу, чтобы обеспечить поток новых покупателей. Получая сотни клиентов в месяц, они могут жить на уменьшенную комиссию, делать скидки, тратиться на рекламу.

Есть еще один класс турагентств - они могут предлагать самые лучшие цены, получая лишь 2-3% комиссии с тура. На что же они живут тогда? Тут было открытие для меня, хотя схема не нова. Такие ТА зарабатывают не на турбизнесе. Они зарабатывают на обналичке.

Пример (схема может не до конца такая, но суть поймете): 

  • “Хня-тревел” предлагает тур по самой низкой цене, оставляя себе всего лишь 2% комиссии, и это их стандартные цены! А все другие ТА, даже сделав максимальную скидку будут дороже.
  • Но “Хня-тревел” указывает, что цена действует при оплате наличкой, а при оплате картой возрастет процентов на 5%. Конечно, туристы будут платить наличкой.
  • Имея договоренность с туроператором, “Хня-тревел” покупает у него туры по бумагам “за копейки”, а по факту - передает собранные наличные, оставляя себе еще 5-6% за обналичку. Таким образом, имея 2% с туриста и 5% с ТО, “Хня-тревел” зарабатывает 7%. 


Учитывая интересы туроператоров к обналичке (зачем налоги платить лишний раз?) и туристов к низкой цене, получаем хороший поток клиентов и на 7% можно неплохо жить. Таков бизнес.
Обратившись в такое ТА, вы, в большинстве случаев, получите не очень качественный сервис, долгие ответы или незнание специфики, отелей, направлений. Вам могут предложить подобрать тур у других ТА и прийти к ним с уже готовым, а они лишь предложат вам свою цену, которая, конечно, ниже. Они зарабатывают на потоке денег, а не на туризме.

Я думаю на сегодня хватит, это была первая часть. В следующем посту я расскажу мое видение туристического рынка сейчас, что меняется и к чему движется
 

Александр Меньщиков


Найти отель или авиабилеты