За кулисами бронирования отелей и билетов

24.12.2017

 

В мировой туристической отрасли доминируют несколько глобальных компаний-посредников, которые поделили между собой рынок дистрибуции туристических продуктов и могут ощутимо влиять на цены, повышая комиссии с продавцов, взимая абонентскую плату за предоставление доступа, в конечном счете, повышение цены ложится на потребителей.

Давайте разберемся, что это за посредники, как они работают и как влияют на цены авиабилетов и гостиничных номеров.

GDS (Global Distribution Systems): Amadeus, Sabre, Travelport - глобальные системы дистрибуции. Это такие B2B интернет-площадки, которые соединяют поставщиков туристических услуг (отели и билеты) с их продавцами (турагентами). Эти системы зародились в 1950х в авиаотрасли США, но потом подключили к себе отели, аренду авто, круизы и т.д.

В чем суть: большинство продаж отели и авиакомпании делают не самостоятельно, а через агентов: авиакассы, турфирмы, онлайн-сервисы (ozon.travel, Яндекс Авиабилеты и тп). Это отличный канал продаж, ведь таких агентов тысячи, они работают с розницей за комиссию.

Естественно, всем агентам требуется постоянно доступная и актуальная информация о ресурсах поставщиков: наличии билетов, номеров, цены на них, брони, акции.

Дак как же агентам получить доступ к такой информации удобно и в одном месте, чтобы не обращаться в каждый отель по отдельности и не сравнивать варианты “на листочке”, подбирая вам гостиницу где-нибудь Праге или Барселоне?

Вот в этим GDS и занимаются - они позволяют компаниям загрузить в себя номерной фонд, авиарейсы, доступные билеты, арендные автомобили, настроить логику и расписани А агентствам - просматривать эту информацию, осуществлять бронь, проводить оплату.

Помимо этого GDS предоставляют отелям и авиакомпаниям инструменты управления их ресурсами, и им не нужно создавать свои. Сделать сайт-визитку отелю - это одно, а систему бронирования, приема платежей, управления номерами - задача уже куда сложнее и дороже. Потому небольшим гостиницам выгодней загрузить свои номера в выбранную GDS и пользоваться предоставленными инструментами для управления бронированиями, интегрировать в них свой сайт, календарь. Похожая история и с авиакомпаниями.

С таким подходом, вероятно, если “упадет” сервер одной из GDS, некоторые гостиницы и авиакомпании не только не будут получать новые бронирования от агентов, но и не будут знать, что в принципе у них забронировано и свободно. Совсем свежий пример был в сентябре, когда сбой Amadeus Altea привел к большим проблемам регистрации пассажиров в аэропортах по всему миру - http://www.interfax.ru/world/580953

Как правило, GDS взимают абонентскую плату за доступ у своей информационной системе для размещений ресурсов. Но в добавок могут включить еще и комиссию с брони. Это доп. издержки поставщиков, они существенно повышают стоимость туристических услуг для путешественников, ведь отели и авиакомпании закладывают их в цену. Уйти и потерять такой канал сбыта компании не могут. Если ты есть в GDS - твои услуги доступны агентам, тебя продают.

OTA (Online travel Agencies): Priceline, Expedia - интернет турагентства известны всем. Но здесь речь идет не о популярных в нашей стране сайтах турфирм, где вы покупаете путевки, а о гигантах мирового туристического рынка типа Booking.com, Expedia.com и т.д. Это маркетплейсы в первую очередь для отелей. Они соединяют отель и уже конечного потребителя - туриста, взимая комиссию за бронь. OTA также, как и GDS, предоставляет отелям инструменты для управления номерным фондом. Многие OTA сами пользуются GDS доступа к авиабилетам и аренде авто, чтобы продавать их на своих сайтах, тот же Booking com, например.

В мире три ведущих OTA - Priceline, Expedia. А как же Booking.com? Booking принадлежит Priceline, также как и Kayak, и Agoda, и Momondo и еще множество сервисов. А, например, Orbitz принадлежит Expedia. А уж сколько онлайн турагентств поменьше работает через шлюзы одного только Букинга - не счесть. Т.е. какой-нибудь поисковик или агрегатор отелей, которым вы постоянно пользуетесь, с большой долей вероятности подключен к шлюзу (API) одной из ведущих ОТА (или аффилированных компаний). У нас иллюзия выбора, как с Tide и Ariel.

Как ОТА влияют на цены? Еще больше, чем GDS! ОТА осознают свое доминирующее положений, отсуствие конкуренции, и устанавливают свои правила игры. ОТА зарабатывают на комиссии, когда вы бронируете отель на сайте. Тот же Букинг может брать от 10 до 30% с брони.

Но это еще не все, ОТА обязывают отели предоставлять им минимальную цену на номера - так называемый “паритет курсов”. Ниже нее отели не могут продавать нигде, ни на своих сайтах, ни офлайн, за нарушение штрафы и отключение. А это для многих основной канал сбыта.

Теперь простая математика:

  1. Комната за ночь в отеле стоит 3000 рублей - нормальная цена, если бы не было Букинга.

  2. Отель понимает, что на Букинге от продаст процентов 60 номеров, но ниже 3000р не готов получать за комнату. А у букинга комиссия 20%, которая вычитается из цены при оплате. Т.е. цену надо поднять, чтобы после вычита комиссии осталось 3000р.

  3. Отель выставляет эти комнаты на Букинге с ценой 3750 рублей (3750 - 20% = 3000), чтобы получить свои 3000р.

  4. Отель также осознает, что ниже цены на Букинге он не имеет права продавать комнаты, поэтому на всех остальных площадках и в офлайне он выставляет ту же цену в 3750р.

В итоге обычные туристы снова получают искусственно завышенный ценник, как и случае с GDS.

Стоит упомянуть еще одну прослойку - Channel Managers (“менеджеры каналов”) - это информационные системы - своеобразные шлюзы, подключающиеся по API ко множеству OTA и GDS, они позволяют отелю управлять каналами продаж и номерным фондом из одного места и предоставляют удобные интерфейсы для управления бронированиями. Как правило, один отель представлен сразу на множестве онлайн-турагентствах, а также его номерной фонд размещен одновременно на нескольких GDS. Управлять бронями, оплатами, избегая овербукинга, в десятках интерфейсов одновременно нереально, для этого и существуют Channel Managers.

Они также вносят свою долю в цену номеров. Но в отличие от GDS и OTA, она не такая существенная. Channel Managers более прогрессивные и инновационные компании, конкуренция мотивирует их развиваться, увеличивать охват площадок для размещения и скорость обработки бронирований, предлагать отелями множество полезных функций, таких как интегрированные CRM, виджеты бронирования и тп.

Конкуренция

GDS монополисты и осознают зависимость отелей и авиакомпаний от своих информационных систем. Поэтому стимулов для инноваций у них нет - зачем менять то, что работает годами? Хотя предоставление лучших технологий и сервисов авиакомпаниям и отелям могло бы уменьшить их издержки, оптимизировать заполняемость номеров и рейсов, экономить на курсах валют и т.д Это в конечном счете положительно отразилось бы на ценах и качестве услуг для путешественников.

Но менять свои информационные системы, принимая во внимание их глобальность и нагрузку, дорого и долго. Как следствие GDS до сих используют технологий из 90х или начала 2000х годов.

ОТА более развитей в плане инноваций, чем GDS, они конкурируют за конечного потребителя в вэбе, оптимизируют сайты, делают мобильные приложения, покупают стартапы, которые в итоге превращаются в еще один дочерний бренд и “подпитывают” иллюзию выбора.

Вся конкуренция между ОТА сводится к соревнованию маркетинговыми бюджетами и бюджетом на клики. Только в 2016г. Priceline потратила 3.5 млрд $ на контекстную рекламу, а маркетинговый бюджет Expedia вырос на миллиард долларов с 2015г. - до 4.37 млдр.$. И все это комисии с наших броней. Суммы огромные, но компаниям необходимо поддерживать и увеличивать эти расходы, чтобы конкурировать друг с другом в количестве переходов на аффилированные сайты.

Стартапы и молодые IT-travel компании могли бы составить конкуренцию OTA и GDS, как новые каналы сбыта турпродуктов, предлагая поставщикам более выгодные и быстрые сервисы, более привлекательные комиссии за бронь и, как следствие, более низкие цены и более релевантные поисковые выдачи конечным потребителям (например лучшие комбинации перелетов).

Но у них есть проблема - как получить доступ к такому объему туристических продуктов и услуг, который присутствует в GDS и ОТА? Создать свою глобальную систему дистрибуции или онлайн турагентство мирового уровня, при этом предложить небольшие комиссии и абонентские платы поставщикам, для новенькой компании нереально. Это под силу, разве что, гигантам типа Google или Facebook, но зачем им это, они и так получают свою неплохую долю в миллиарды долларов за контекстную рекламу Priceline, Expedia и всех их дочек. Хотя Google все активно же двигается в этом направлении.

Рыночное господство компаний GDS и гигантов онлайн-бронирования ограничивает развитие инновационных решений в туризме. В первую очередь на рынке дистрибуции туристических услуг. Начинающим онлайн-турагентствам нереально подключить количество отелей соразмерное Букингу. Да, такой контент можно получить, подключившись к платформам GDS, но с учетом их устаревших технологий, неповоротливости и бюрократизации - это очень сложно и долго. Да и это не решит вопрос с наценкой самой GDS.

 

ПРОЛОЛЖЕНИЕ СЛЕДУЕТ

Александр Меньщиков


Найти отель или авиабилеты